KeysFinance Partners : L’Ouverture de Capital, Une Démarche à Long Terme

L’ouverture de capital est une démarche qui effraie parfois les entrepreneurs, qui ont peur de perdre le contrôle de l’entreprise et de devoir rendre des comptes. Joël Cadier, Directeur Associé chez KeysFinance Partners, nous parle du processus.

« C’est vrai qu’il s’agit d’un processus long, et c’est d’ailleurs la première chose que l’on dit à nos clients. Il faut compter 12 à 18 mois pour une levée de fonds de 20 à 30 millions d’euros. Mais il ne faut pas oublier qu’il s’agit d’une démarche qui s’inscrit dans le long terme. Un partenariat, que ce soit un financement ou un partenariat stratégique, c’est un engagement sur 5 ans au minimum. Et quoi qu’il en soit, il vaut mieux avoir 20 ou 30 millions dans de bonnes conditions, en prenant son temps, que d’avoir 2 ou 3 millions qui vont s’accumuler pour aboutir à 10 ou 15, pas forcément au bon moment et pas forcément de façon structurée. Ensuite, en ce qui concerne l’ouverture de capital, il est vrai qu’il s’agit d’un risque : c’est précisément pour cette raison que le processus est long. Il faut que le client puisse suffisamment maîtriser le processus qui est en œuvre pour avoir confiance dans ce processus mais aussi dans tous les acteurs qui le composent. On parle donc de son conseil, bien sûr, mais aussi ceux que le conseil va amener autour de la table, c’est-à-dire les prestataires, avocats ou autres, mais surtout le partenaire potentiel. Et c’est là que notre rôle est fondamental, car il faut que nous arrivions à sentir profondément les contraintes, souvent non exprimées, de notre client, de façon à pouvoir les anticiper et éliminer des candidats éventuels s’ils ne répondent pas à ces contraintes. On est donc au-delà de la finance pure, il ne s’agit plus de schéma financier ou de modélisation, mais de psychologie. Il faut savoir ce à quoi le client est prêt ou n’est pas prêt, et s’il n’est pas prêt, ce n’est pas la peine d’insister. Il faut d’abord l’accompagner dans sa préparation. Dans nos démarches de prospection, on arrive assez vite à stopper de nous-mêmes la relance. Il y a des signes qui montrent que le client n’est pas prêt, s’il ne se montre pas proactif dans l’envoi d’informations par exemple. On sait alors qu’on a planté une petite graine chez lui, mais qu’il a encore besoin de mûrir sa décision. Peut-être fera-t-il alors appel à quelqu’un d’autre, peut-être reviendra-t-il vers nous ; quoi qu’il en soit, on ne peut pas imposer une solution d’ouverture de capital. L’entrepreneur doit la partager en interne, auprès de ses associés s’il en a, auprès de sa famille, de ses proches collaborateurs… C’est une décision lourde, qui mérite d’être mûrie avec l’entourage. De cette manière, quand l’entrepreneur s’inscrit dans une démarche d’ouverture de capital, il peut alors s’appuyer sur ceux qui sont ses jambes et ses bras dans l’entreprise », explique Joël Cadier.