Secteur du Cacao en Côte d’Ivoire : Kineden, Exportateur Ivoirien de Cacao

Interview avec Stéphane Apoque, Directeur Général de Kineden

Quelle est votre évaluation du secteur du cacao en Côte d’Ivoire ?

Depuis la réforme demandée par l’état ivoirien, les opérateurs nationaux ont recommencé à occuper une place assez importante dans le business du cacao en Côte d’Ivoire. L’année dernière nous avons connu une crise qui était due à certaines pratiques qui ont été dénoncées et corrigées. Et aujourd’hui, les opérateurs nationaux qui ont pignon sur rue et qui ont une certaine crédibilité continuent à travailler parce qu’ils ont quand même conservé la confiance de leurs partenaires au niveau international. Donc, aujourd’hui, je peux dire qu’on a traversé la crise. On repart pour un nouveau cycle. Il est vrai que les cours ne nous facilitent pas la tâche puisqu’ils sont assez bas par rapport à ceux qu’on a connu, mais nous espérons être dans le nouveau cycle qui nous ramènera à des niveaux qui seront assez intéressants pour toutes les parties : les exportateurs, et surtout les paysans, pour qu’ils puissent au moins obtenir un prix décent. Il faut savoir que nous sommes quand même passés de 1100 FCFA qui était le pic du prix, à aujourd’hui 700 FCFA, qui est quasiment le prix que nous avons connu au moment où la réforme a démarré. Il s’agit donc quand même d’un retour assez difficile pour les paysans.

Quelles sont vos prévisions ? Comment sentez-vous l’évolution des deux ou trois prochaines années ?

Il faut savoir que l’entreprise Kineden est certifiée Fairtrade et UTZ. Ce sont des certifications qui touchent à l’environnement, à des projets sociaux, à tout ce que l’on peut faire pour améliorer le quotidien du paysan.

Malheureusement pour nous, à ce jour nous n’influons pas véritablement sur le prix, vu que tout est basé à Londres au niveau de la Bourse. Ce que nous constatons, c’est que toutes les productions augmentent. En ce qui concerne la production ivoirienne, nous battons record sur record. Nous en sommes à plus de deux millions de tonnes. La demande suit difficilement, même si on constate que les ratios de broyage sont intéressants, que les broyeurs continuent à broyer et qu’on se dit que cela devrait bien se passer. Mais cela ne se fait pas ressentir au niveau des cours mondiaux. Nous en sommes toujours à des niveaux qui ne permettent pas véritablement aux paysans de retrouver ceux qu’ils ont connus il y a un an ou deux ans. Nous espérons un retour vers des niveaux de cours mondiaux qui seront intéressants. Mais jusque quand ? Nous ne le savons pas. Quelle sera la stratégie ? C’est assez difficile à dire parce qu’on nous dira toujours : « c’est l’offre et la demande ».

Est-ce que la demande n’est pas de plus en plus forte au vu de la consommation mondiale de chocolat ? On voit par exemple que les Chinois comptent en manger autant les européens.

C’est un peu l’Arlésienne : « les Chinois vont manger du cacao, donc, cela va tout faire remonter ». J’entends cela depuis que j’ai commencé à travailler dans le cacao. Je ne vois pas véritablement l’impact. Aujourd’hui, même au niveau des fondamentaux, on constate que l’offre globale augmente. Qu’il s’agisse de la Côte d’Ivoire ou du Ghana qui sont les principaux exportateurs, ils ont tous augmenté leur production. Plus de 2 millions de tonnes pour la Côte d’Ivoire. Le Ghana flirte avec le million de tonnes. L’offre est là. La demande suit difficilement. Au niveau des fondamentaux, la tendance serait d’avoir des cours qui iraient plutôt vers le bas.

Maintenant, il y a aujourd’hui des fonds spéculatifs qui sont sur le marché, et qui le font bouger dans tous les sens. Donc, même quand nous pensons que le marché devrait baisser, on constate parfois qu’il remonte. Quand on pense qu’il va continuer à monter, il redescend. Nous ne savons pas. Il y a quelques jours, le marché était remonté. On flirtait avec les 1500 livres, et hier, on a quasiment perdu 35 livres ! Nous ne faisons que subir toutes ces évolutions-là, dans un sens comme dans l’autre.

Selon vous, quelle devrait être l’action des gouvernements des pays producteurs de cacao, comme la Côte d’Ivoire et le Ghana ?

C’est difficile à dire, car nous avons vu que les présidents de la Côte d’Ivoire et du Ghana se sont concertés pour essayer d’obtenir un prix qui adopterait la même tendance. Nous avons vu que cela n’a pas marché. Il y avait des réalités économiques différentes d’un pays à l’autre. Chacun a donc agi selon ses réalités, mais on voit aujourd’hui que c’est très difficile pour le Ghana. Ils ont du mal à garantir ce prix-là aux paysans, parce que tout est lié aux cours mondiaux. On a beau venir et dire : « on veut donner 1000 FCFA à nos paysans », si au niveau international, nous les exportateurs nous n’arrivons pas à vendre le cacao pour garantir ces 1000 FCFA-là, il est quand-même difficile pour nous de continuer à travailler dans ces conditions. Nous essayons de réfléchir pour trouver la solution qui pourrait permettre à tout le monde de travailler de façon stable. Mais nous n’y arrivons pas encore. Il est difficile de dire : « voilà la solution ». Il y a plusieurs pistes. Reste à savoir si cela marchera.

Vous avez une entreprise jeune, qui a séduit ses interlocuteurs, et vous travaillez déjà avec quelques partenaires internationaux. Présentez-nous votre activité.

J’ai commencé à travailler dans le cacao en 2001 pour le groupe ECOM, où j’ai véritablement occupé tous les postes importants de ce système pour prendre la décision de quitter le groupe en avril 2015 et créer Kineden, une société qui a aujourd’hui un capital de 500 millions. Sur les trois dernières années, nous avons fait en moyenne entre 25.000 et 30.000 tonnes de cacao exporté dans le monde. Nous travaillons principalement avec des négociants et des broyeurs. Par broyeurs, j’entends ceux que nous connaissons tous, c’est-à-dire Barry Callebaut et Cargill. Et comme négociants, je pourrais dire Sucres et Denrées ou ECOM, le groupe qui m’a véritablement formé.

Il est vrai que depuis deux ans, et de par la réforme, le contexte a été très favorable pour les nationaux. Cela nous a tout de suite permis de nous faire une place dans ce nouveau business, et la confiance de certains de nos partenaires a fait que nous avons connu une croissance plutôt intéressante depuis la création de Kineden.

Nous avons un double objectif qui est de servir nos partenaires et de servir le paysan. Quand je dis « servir le paysan », je veux dire lui trouver des débouchés par rapport aux produits qu’il détient. Ce que nous faisons généralement, c’est que nous travaillons en partenariat avec des coopératives. Il faut savoir que l’entreprise Kineden est certifiée Fairtrade et UTZ. Donc, nous sommes plutôt trader Fairtrade et trader UTZ. Ce sont des certifications qui touchent à l’environnement, à des projets sociaux, à tout ce que l’on peut faire pour améliorer le quotidien du paysan. Nous représentons donc un peu le pont entre les négociants ou les broyeurs qui recherchent ce genre de produits certifiés et les paysans au travers des coopératives qui n’ont pas accès à ces clients-là. Kineden fournit le service de mise en relation d’une coopérative avec un client final qui désire acquérir des produits Fairtrade ou UTZ. Ensuite, nous avons toute la partie standard qui est du cacao « tout venant », qui ne répond pas aux exigences de Fairtrade ou de UTZ, et qui est vendu à d’autres types de clients. Globalement ce sont les deux orientations de Kineden. Nous constatons une volonté croissante de nos partenaires de développer l’aspect « produits certifiés ». Nous constatons que depuis deux ans, 80% de nos contrats sont basés sur ces deux certifications, en fonction de la volonté de certains de nos clients.

Qu’est-ce qui fait votre valeur ajoutée ? Qu’est-ce que vous amenez de plus sur ce marché ?

J’apporte mon expérience et ma connaissance du marché. Après avoir travaillé longtemps pour des multinationales, on arrive à apporter une solution plutôt stable pour ces multinationales-là, parce qu’on sait travailler selon leurs standards, on connait la réalité du pays et nous parvenons à travailler aujourd’hui parce que nous nous trouvons dans un cadre assez bien réglementé, où l’on ne subit plus les fluctuations de prix qui parfois nous exposaient à des risques. Aujourd’hui, le gouvernement ivoirien détermine un prix en fonction de la moyenne pondérée de toutes les ventes qu’il réalise quasiment un an à l’avance. Donc, à ce niveau-là, nous avons quand-même des certitudes en termes de prix. Après, ce que nous apportons véritablement à nos partenaires, c’est la solution de se dire : « OK, vous avez peut-être votre entreprise ici. Vous avez des besoins qui dépassent la capacité de vos entreprises locales. Voici une entreprise ivoirienne qui travaille avec des ivoiriens, qui a été formée selon vos standards ». Tout de suite, il y a quand-même cette réactivité, cette flexibilité que nous pouvons offrir en tant que PME par rapport aux représentations locales qui, elles, sont quand même un peu plus lourdes. En termes de coûts, je crois que nous parvenons à offrir des services de qualité à des coûts un peu plus réduits que ceux auxquels ils sont confrontés ici avec leurs structures locales.

Nous développons aussi d’autres produits. Nous réalisons des partenariats qui vont beaucoup plus loin. Comme je le disais, nous travaillons avec certaines entreprises qui veulent vraiment développer un aspect. Et là, il est intéressant de traiter avec une entreprise comme la nôtre qui est assez flexible, où l’on peut faire un travail spécifique, sur par exemple, la scolarisation des jeunes filles. Il est vrai que l’on parle beaucoup, aujourd’hui, du travail des enfants. Nous essayons de créer des écoles proches des villages, ou proches des communautés, pour éviter que les enfants soient amenés à faire des kilomètres pour aller à l’école, ce qui rend difficile pour eux le fait d’être assidus. Donc, nous avons cette flexibilité-là, nous avons la connaissance du terrain, en partenariat avec des coopératives, comme je le mentionnais précédemment. Nous connaissons aussi véritablement les besoins. Nous parvenons immédiatement à toucher les besoins réels de la communauté, même si de manière générale, nous savons quels sont les manques, mais il est toujours positif de développer une relation quasi quotidienne avec ces entreprises-là ou avec ces coopératives-là pour finalement répondre aux besoins du paysan.

Qu’est-ce qui ferait que vous pourriez développer davantage votre activité ? Vous parliez de la confiance des partenaires. Pourriez-vous développer ce point ?

Aujourd’hui, quand je parle de confiance des partenaires, c’est que notre activité est quasiment réalisée un an en avance. Donc, aujourd’hui, nous sommes déjà en train de vendre la production 2018-2019. Et pour cela, il faut avoir performé et il faut avoir atteint un niveau de confiance pour que ces partenaires-là puissent se dire : « on est prêts à s’engager avec vous sur la campagne 2018/19 ». Si nous n’avons pas cette confiance-là, nous ne pourrons jamais réaliser les déblocages, c’est-à-dire, acheter des droits d’exportation auprès du gouvernement, un an en avance. Et une fois qu’on les achète, on est obligés de les vendre pour éviter de subir une baisse de marché qui pourrait engendrer des pertes colossales pour des entreprises comme les nôtres. Au préalable, il nous faut avoir la confiance de nos partenaires. Cette confiance, on l’acquière avec le temps, parce qu’on respecte les engagements, parce qu’on est capables de fournir un produit qui répond aux normes FCC (Federation of Cocoa Commerce), et aussi, parce qu’en coulisse, nous essayons d’apporter des solutions adéquates pour nos clients.

Quelles sont les priorités du moment ?

Pour nous, aujourd’hui, c’est de développer le bien-être du paysan. C’est aller un peu plus loin. Il est vrai qu’aujourd’hui, nous disposons de ces certifications-là, mais nous ne cherchons pas seulement des opportunités. Nous cherchons des engagements vis-à-vis de certains de nos partenaires à moyen, voire long terme. Il est vrai que si aujourd’hui, j’arrive à vendre 5.000 tonnes de produits Fairtrade et que l’année prochaine, je ne peux pas les vendre, tout le travail qui a été fait est quasiment perdu. Chaque année, le paysan va produire ses 5.000 tonnes en se disant : « j’espère que Kineden pourra les vendre en produit certifié pour que je puisse bénéficier, en plus du prix garanti par l’état ivoirien, d’une certaine prime qui me permettra vraisemblablement d’améliorer mon quotidien, celui de ma famille, voire, de ma communauté ». Donc, c’est vraiment un partenariat.

Aujourd’hui, la clé de notre business, c’est d’avoir des partenaires fiables, sûrs, qui s’engagent à moyen, voire long terme. Sinon, comme vous le mentionniez, la production est là. Les acheteurs, en fonction de leurs besoins et en fonction du prix, seront toujours là. Mais vous savez, pour des jeunes entreprises comme la nôtre, il est préférable d’avoir son carnet de commande rempli un an en avance que d’attendre et de devoir toujours travailler sur de l’opportunisme, voire du spot. Cela peut marcher pendant dix ans et ne pas marcher la 11e année. Donc, notre orientation est véritablement le partenariat à tous les niveaux. Tant au niveau de nos acheteurs finaux qu’au niveau de nos fournisseurs locaux, au travers des coopératives. On cherche véritablement à tisser un lien.

C’est pour cela que par exemple, lorsque l’on reçoit des partenaires, il nous arrive de faire des tournées en brousse avec eux, où ils sont tout de suite au contact les réalités du pays et les réalités de la coopérative. Nous avons une certaine traçabilité au niveau des produits que nous vendons, ce qui leur permet de vérifier et de s’assurer eux-mêmes de la bonne utilisation des primes. Nous essayons d’être véritablement transparents avec nos partenaires : « vous nous donnez autant de francs pour la prime, voici ce qui a été fait ! Voici ce qui a été donné au paysan ! Voici ce qui a été donné à la coopérative ! Voici le projet communautaire qui a été réalisé sur la base de cette prime-là ! ». Ce qui fait que jusqu’à présent, nous parvenons à gagner la confiance de ces partenaires-là. Je pense aussi que c’est l’une des raisons par rapport à la traçabilité et à la transparence que nous parvenons à leur apporter quant à l’utilisation des fonds qui nous sont concédés.

Avez-vous un exemple de réalisation du côté des paysans ?

Aujourd’hui, puisqu’on en est vraiment au stade de lancement de toute cette certification de ce département chez nous, comme je vous l’ai dit, depuis deux ans nous collectons des primes que nous reversons aux coopératives. Si vous voulez, chaque coopérative nous fait un plan d’utilisation en début de campagne en nous disant : « pour nous cette année, 30% de la prime ira au fonctionnement de la coopérative. 30% ira aux paysans qui ont fourni la matière première, et 30% pour un projet communautaire ».

Aujourd’hui on a fait des pompes hydrauliques pour permettre aux gens de ne pas se lever à 5 heures du matin pour faire dix kilomètres de marche pour essayer d’avoir de l’eau potable. Grâce à ces primes, nous parvenons aujourd’hui à créer des pompes villageoises, ce qui fait qu’au centre-même du village, ils arrivent à disposer d’eau immédiatement. Tout cela entre dans l’amélioration de leur quotidien. Nous essayons également de développer des écoles. Encore une fois, rien n’est imposé par Kineden. C’est une discussion avec la coopérative, qui fournit un plan. Je crois qu’ils le font en assemblée générale avec tous les membres de la coopérative et ils décident de l’utilisation de la prime.

Après, nous nous assurons que certaines normes soient respectées, mais nous n’irons jamais à l’encontre de leurs désirs. S’ils veulent une école, nous ne leur dirons pas de faire plutôt une pompe villageoise. On ne peut pas être plus royaliste que le roi. C’est vraiment à eux de définir leurs besoins au niveau communautaire et ensuite, nous les accompagnons en les mettant en contact avec des entrepreneurs, ou en faisant un appel d’offres pour avoir le meilleur prix. C’est ce genre de choses que nous parvenons à faire avec eux, sans compter les produits phyto qu’on arrive à distribuer, ce qui a un impact sur leur rendement. Je pense aussi aux formations que nous avons obtenues pour la vulgarisation des bonnes pratiques. Là aussi, ce sont des choses qui au final, ont un impact sur eux, parce que la mise en place de ces bonnes pratiques et le respect de ces bonnes pratiques est tout de suite lié au rendement. Je me souviens que la Côte d’Ivoire avait un rendement moyen qui était entre 300 et 400 kg. Aujourd’hui, on a des rendements qui flirtent avec la tonne, ce qui fait qu’au niveau des volumes, ils doublent quasiment leur potentiel. Et, de facto, ils doublent leurs revenus. Au niveau du prix, cela est assez difficile pour nous. Nous aimerions bien leur garantir un prix qui leur permette de vivre très bien. Malheureusement, aujourd’hui, nous dépendons tous d’une bourse et nous essayons de faire en sorte de compenser cela par le développement de ces produits certifiés et par la mise en place et le respect des bonnes pratiques pour augmenter les rendements. Après, nous subissons tous les hausses et les baisses du marché, malheureusement.

Quelle est votre vision à moyen terme, dans 2 ou 3 ans ?

Si tout marche bien, au-delà d’avoir une entreprise véritablement rentable, qui génèrerait beaucoup de profits, ce qui est quand même la rémunération du risque que l’on prend, l’idée c’est d’avoir cet impact social. Je veux pouvoir me dire dans deux ans : au travers de Kineden, j’ai réussi à construire un certain nombre d’écoles, de pompes villageoises ; que j’aurai vraiment eu un impact sur le quotidien des paysans, parce que je passe du temps et j’ai passé du temps en brousse et parfois, c’est vrai que quand on voit d’où vient le cacao et les conditions de vie de ceux qui le produisent, on a quand même quelques cas de conscience qui nous poussent à nous dire : c’est vrai, il faut gagner de l’argent, mais si on peut en redonner aussi à ceux qui nous ont aidé à gagner de l’argent… Finalement, sans paysans, il n’y a pas de cacao, et s’il n’y a pas de cacao, nous n’existons pas. Ça, ce serait quelque chose qui me ferait véritablement plaisir, au-delà du profit, au-delà de la taille que pourrait avoir Kineden dans deux ans, ce serait de pouvoir vraiment regarder derrière moi et de me dire : grâce à mon travail, aujourd’hui, je peux me retourner et me dire qu’un certain nombre de populations arrive à vivre décemment. Si je dois retenir quelque chose, ce serait véritablement cela : essayer de redonner à la communauté la chance que j’ai pu avoir.