Advans Côte d’Ivoire : Des Services Financiers Adaptés aux Entrepreneurs

Interview avec Gaël Briot, Directeur Général d’Advans Côte d’Ivoire

Quelle est votre évaluation du secteur de la microfinance en Côte d’Ivoire ?

Le secteur de la microfinance est un secteur assez récent. Il y a cinq ou six ans, après la crise, quelques anciens acteurs de la microfinance en Côte d’Ivoire ont subi bon nombre de difficultés financières et d’organisation. C’est un secteur qui s’est recréé et qui s’est redynamisé à partir de 2011-2012 avec l’arrivée de certains acteurs, dont Advans. Cela implique des opportunités, car il y a beaucoup de choses à faire et il y a un gros marché, ainsi qu’une grosse demande des populations. Mais il y a aussi un historique parfois un peu négatif. Est-ce qu’on a la même confiance en une institution de microfinance par rapport à une institution bancaire plus classique, par exemple ? Surtout quand il s’agit de déposer de l’argent, de confier son épargne à ces institutions. Le travail a justement consisté à recréer un autre modèle de microfinance en Côte d’Ivoire, basé sur de bonnes pratiques internationales, du professionnalisme, une bonne organisation, ainsi qu’une volonté de pérennité des institutions et de protection de la clientèle. Donc, avec la croissance économique et le besoin énorme (puisque le marché était pratiquement vierge en termes d’offres de microfinance), nous avons connu une croissance assez exceptionnelle au cours de ces 5 premières années d’existence. Nous avons déjà plus de 80 000 clients, avec un portefeuille de crédits proche des 60 milliards de Francs CFA, et nous commençons à être une institution qui compte, non seulement dans le secteur de la microfinance, mais plus globalement dans le secteur financier.

La microfinance en Côte d’Ivoire est encore un très gros marché. Le taux de bancarisation ici est de 15 à 16 %. Nous avons une grande prédominance du secteur informel et semi-formel dans l’activité économique. 80 à 90 % des acteurs économiques informels et semi-formels n’ont donc pas accès aux services bancaires. La mission d’Advans est d’augmenter le taux de bancarisation, d’appuyer l’inclusion financière et d’accompagner les structures à l’état informel ou semi-formel dans le développement de leurs activités.

Pouvez-vous nous faire une analyse concurrentielle et nous dire ce qui existe sur le marché ?

Sur le marché, il y a un gros acteur historique, qui est UNACOOPEC (Union Nationale des Coopératives d’Epargne et de Crédit de Côte d’Ivoire). Historiquement, dans toute la zone BCEAO (Banque Centrale des Etats de l’Afrique de l’Ouest), la microfinance était basée sur des systèmes mutualistes coopératifs, c’est-à-dire des caisses avec une union faitière qui regroupe toutes ces caisses. L’UNACOOPEC et ses caisses ont pour la plupart subi de grosses difficultés qui font qu’aujourd’hui, elles sont sous l’administration provisoire de la BCEAO.

Ensuite, il y a de nouveaux acteurs régionaux ou internationaux qui se sont créés depuis 2012, comme Advans. Aujourd’hui, Advans représente à peu près 25 % des parts du marché de la microfinance sur l’activité des crédits, et 15 à 20 % sur l’activité de dépôt. Beaucoup de nouveaux acteurs se concentrent sur Abidjan et sur du crédit urbain ou du service financier d’une manière plus large dans les zones urbaines. L’une des spécificités d’Advans est que nous sommes allés plus rapidement que les autres sur les zones rurales et le secteur agricole.

Quel est votre avantage concurrentiel ?

Il est vrai qu’en un peu plus de cinq ans, nous avons réussi à créer un groupe de microfinance en Côte d’Ivoire qui est devenu référence. C’est impressionnant comme Advans est connu et reconnu en Côte d’Ivoire.

Le groupe Advans a plus de dix ans d’expérience dans les services financiers et la microfinance, principalement en Afrique. Nous connaissons très bien l’activité et le contexte des pays dans lesquels nous intervenons. Nous avons dix filiales aujourd’hui. Nous avons structuré des institutions qui sont à la fois très professionnelles, qui amènent beaucoup de méthodes, de rigueur, de bonnes pratiques, tous les systèmes bancaires, informatiques, de procédures, d’analyse et de gestion du risque que vous pouvez retrouver dans les banques. Il y a donc cette structure forte, stable, qui permet aussi de gérer une croissance très forte dans un nouveau pays. Nous avons souvent rencontré ce problème dans le développement de la microfinance. Il y a toujours eu, historiquement, beaucoup de besoins et beaucoup de demandes. Les structures arrivent, se développent très rapidement, mais n’ont pas la solidité d’organisation permettant de subvenir à la croissance et de contrôler cette croissance. Nous disposons de cette force-là et nous avons à la fois la capacité d’innover, d’être flexibles et de nous adapter aux conditions, aux besoins et à l’évolution des marchés, ce que ne font généralement pas les acteurs financiers dans les banques classiques. C’est ce que nous amenons à la base.

Depuis 2012, nous avons saisi des opportunités. Au début, nous sommes arrivés sur un segment de clientèle qui était plutôt le micro ou petit entrepreneuriat urbain. Aujourd’hui, nous servons des clients sur des crédits de 200 000 à 300 millions de Francs CFA. Nous nous sommes aussi spécialisés dans la PME. Nous parvenons à offrir des crédits d’une certaine taille pour accompagner des structures qui gèrent un chiffre d’affaires relativement conséquent, mais qui, en termes de rapidité de traitement des dossiers, ne trouvent pas leur compte dans les banques. Tandis que, en fonction de la complexité des dossiers, nous les traitons dans un délai de quelques jours et de maximum un mois pour un dossier plus compliqué de PME. Nous demandons des garanties moins importantes et nous sommes plus flexibles, alors que les banques demandent souvent des garanties réelles fortes, comme une hypothèque sur un bien immobilier par exemple.

Troisièmement, nous demandons moins de formalisation, car même des PME relativement importantes qui gèrent un chiffre d’affaires et un certain nombre de salariés en Côte d’Ivoire n’ont pas le formalisme comptable financier que peuvent exiger des banques. Nous avons une méthodologie, une capacité à gérer et à analyser le risque sur ce type de client.

Ensuite, comme notre structure est encore relativement jeune et agile, même si nous avons aujourd’hui plus de 600 salariés, nous sommes aussi capables de saisir des opportunités en termes d’innovation. C’est pour cela que nous avons rapidement eu des partenariats sur tout ce qui est banque mobile, crédit digital, et cette capacité à étendre notre offre à des zones que nous n’imaginions peut-être pas accessibles. Par exemple, depuis 2012-2013, nous avons beaucoup travaillé sur le cacao. Nous sommes aujourd’hui l’un des acteurs majeurs dans le cacao, au niveau des coopératives et des planteurs, à la fois sur la bancarisation mais aussi sur l’inclusion financière. Tout cela sans avoir d’agence physique dans les zones et les campements de cacao, mais avec des chargés de clientèle mobiles. C’est l’une de nos grandes spécificités par rapport aux banques classiques : nos commerciaux se rendent chez nos clients. En milieu urbain, ils passent une grande majorité de leur temps sur les marchés, dans les zones commerciales ; en milieu rural ils passent une grande partie de leur temps dans les plantations, auprès des producteurs, dans les coopératives, ce qui est sensiblement différent des autres établissements financiers. Cela nécessite aussi des ressources humaines relativement importantes et conséquentes, d’où le fait que nous sommes déjà plus de 600 salariés pour 13-14 agences.

Pourriez-vous nous parler plus en détail de l’aspect innovation ?

La problématique de la bancarisation ou de l’inclusion financière, c’est le coût. Pourquoi les banques n’ouvrent-elles pas d’agences dans ces zones-là ? Pourquoi ces gens-là ne sont pas bancarisés ? C’est qu’il y a déjà un coût d’éducation financière. Il faut expliquer aux gens pourquoi c’est important de digitaliser leurs flux petit à petit ou tout simplement avoir un compte bancaire et épargner, non pas en liquide, mais sur un compte. Ensuite, toutes ces populations-là n’ont pas d’agence dans leur zone, ni Advans, ni autre, donc, il faut soit ouvrir une agence, ce qui n’est pas rentable, soit trouver des moyens pour les atteindre. C’est pour cela que nous avons des agents mobiles. Ils ont des applications pour la prise d’informations, ce qui permet de procéder à l’identification d’une personne ou d’un groupe.

Ensuite, nous travaillons en partenariat avec des opérateurs mobiles, comme MTN et Orange. Par exemple, dans les zones de cacao, il y a plus de 3000 points MTN ou Orange où ils peuvent faire leurs opérations de dépôts et de retraits. Nous avons donc le choix de faire des partenariats technologiques avec des structures qui ont un réseau important. C’est ce que l’on appelle les réseaux alternatifs de distribution. Quand on voit que construire une agence en dur n’est pas possible ou n’est pas rentable, nous cherchons des partenariats pour créer des réseaux alternatifs de distribution qui permettent de rentabiliser les transactions et donc, de générer du volume de manière pérenne et rentable.

Après, quand on parle de crédit, c’est pour les petits crédits que le digital est avantageux. Lorsqu’on donne un gros crédit à une PME, le travail est relativement classique, de proximité, d’analyses documentaires, etc. Quand on parle de 20 000, 50 000, ou 100 000 Francs CFA, on ne peut pas avoir des visites récurrentes, avec un temps d’analyse de plusieurs jours. Dans ce cas-là, ce n’est pas rentable. Cette année, nous avons donc fait un pilote pour les cacaoculteurs, qui leur permet d’introduire une demande de crédit directement sur leur mobile grâce aux informations dont nous disposons déjà sur eux (leurs ventes, est-ce qu’ils sont de bons épargnants ?). Sur base de ces données, nous parvenons à établir un petit scoring qui nous permet automatiquement de dire si nous sommes prêts à les financer ou non. Cette année, nous avons créé un pilote avec 250 planteurs qui prennent des crédits scolaires. Là, nous ne sommes pas sur du financement business, mais sur du financement de problématique sociale, car en raison de la saisonnalité du cacao, les planteurs n’ont pas d’argent, puisque la campagne de cacao commence en octobre. Ils sont donc à la période où ils ont le moins d’argent et en conséquence, ils décalent la rentrée de leurs enfants à l’école en octobre-novembre. L’objectif est donc de leur donner un microcrédit sur trois mois, ce qui est très court. Grâce au digital, nous arrivons à faire du volume. Nous avons là un pilote de 250, mais on pourra bientôt passer à plusieurs milliers et automatiser la décision, ce qui nous permettra de gagner du temps. Voilà le type d’innovations que nous essayons de mettre en place.

Quels sont vos rapports avec les banques ? Quel genre de partenariats faites-vous avec elles ?

Nous avons un encours de crédit qui approche soixante milliards et nous offrons des services de dépôt. Nous sommes des intermédiaires financiers comme peuvent l’être les banques, avec notre spécificité de cible de clientèle. Mais aujourd’hui, le crédit s’est davantage développé que le dépôt, et nous ne pouvons pas nous autofinancer. Donc, notre premier besoin est aussi d’avoir des partenaires financiers : soit des banques locales, soit des institutions internationales qui refinancent et prêtent à l’ensemble de la microfinance et qui nous permettent de financer la très forte croissance de notre portefeuille de crédits. C’est donc la première chose que nous faisons avec les banques, mais nous essayons aussi de créer des partenariats. Par exemple, la microfinance est limitée à certaines activités, de par son statut, et de par la réglementation.

Qu’est-ce qui nous différencie des banques, puisque nous pouvons faire des crédits, de l’épargne, etc. ? Il y a certaines différences comme l’intégration au circuit interbancaire. Tout ce qui est caring interbancaire. Là, on peut utiliser des partenaires (ce que nous faisons avec la LGBCI), pour offrir des services bancaires de type virement national, international, carte, chèque, etc. C’est là aussi d’autres partenariats plus techniques que nous opérons avec certaines banques commerciales.

En fait, les banques rencontrent souvent ce souci : elles n’atteignent qu’un très faible pourcentage de la population, et vous représentez pour elles un partenaire potentiel pour atteindre le reste.

C’est-à-dire qu’en Côte d’Ivoire et dans beaucoup de pays, les banques ont compris que la microfinance était un métier un peu différent, que c’était une expertise. Il y a peut-être dans certains pays des banques qui se sont dit « il y a une manne financière, la microfinance, on y va » et cela n’a pas toujours été des grandes réussites. Donc, il est vrai que beaucoup de banques préfèrent intervenir indirectement dans la microfinance, soit en refinançant le secteur en faisant des prêts aux institutions de microfinance, soit comme la LGBCI en investissant dans le secteur en tant qu’actionnaire, ce qui est plutôt la tendance, aujourd’hui.

Selon vous, quels sont les défis à affronter ?

Les défis sont nombreux. Notre mission est de bancariser et de servir un maximum de la population et, comme je le mentionnais, seulement 15 à 16 % des gens sont bancarisés, alors c’est un sacré défi. En Côte d’Ivoire, notre défi est de servir un maximum de populations, surtout les populations exclues, et de le faire bien, de manière organisée. Quand on fait du crédit, il faut s’assurer de la maitrise de risque du crédit. C’est pour cela que nous faisons beaucoup de pilotes, nous testons, nous évaluons. En tout cas, aujourd’hui, chez Advans Côte d’Ivoire, nous avons atteint une certaine taille qui nous permet de prendre certains risques maitrisés, tout en allant sur des segments de clientèle que nous connaissons moins, dont nous maitrisons moins le risque, et cela constitue l’un des gros défis.

Après, la Côte d’Ivoire est en forte croissance économique, et nous espérons que cela durera. Nous savons aussi très bien que dans les pays où malheureusement l’histoire nous montre qu’il y a des hauts et des bas, le défi consiste aussi à savoir être vigilant, se préparer, être résilient en cas de difficulté, parce que cette belle croissance et ce beau dynamisme ne dureront peut-être pas pour toujours. C’est donc aussi de savoir se préparer à toutes les opportunités, mais aussi aux difficultés potentielles.

En tout cas, nous sommes confiants. Le marché est aujourd’hui un peu concurrentiel, mais il y a tellement de choses à faire qu’il y a de belles perspectives d’avenir pour Advans Côte d’Ivoire, et plus généralement pour la microfinance.

Vous avez déclaré que la Côte d’Ivoire était le porte-flambeau des valeurs du groupe. Pouvez-vous développer quelles sont-elles ?

La valeur principale du groupe est le professionnalisme. Il est vrai qu’en un peu plus de cinq ans, nous avons réussi à créer un groupe de microfinance en Côte d’Ivoire qui est devenu référence. C’est impressionnant comme Advans est connu et reconnu en Côte d’Ivoire, sur différents projets, sur notre capacité à innover, sur notre appui aux PME, sur notre appui au développement en milieu rural et agricole. Tout cela est impressionnant, et tout cela de manière professionnelle, avec des acteurs internationaux, avec des acteurs publics locaux, avec des acteurs privés locaux. Et donc, ce professionnalisme est reconnu par ces partenaires.

Le but est que nous nous intégrions vraiment dans toute la chaine de valeur. Comme nous sommes capables de gérer des petits vendeurs dans un marché, à qui nous financerons 200 000 Francs CFA, ou un petit planteur, mais également une PME ou une grosse coopérative, nous essayons de gérer toute la chaine. Que ce soit en milieu urbain, par exemple des partenariats avec des industriels dans l’agroalimentaire, avec des grands distributeurs de véhicules automobiles pour négocier des prix pour nos clients, assurer une traçabilité, une conformité, une qualité de produits pour nos clients, et sur l’agroalimentaire, gérer toute la chaine des gros distributeurs qui achèteront directement la farine et l’huile à l’usine, jusqu’à la petite boutique de quartier qui vend ses sachets d’huile.

Quels sont vos partenariats dans le secteur alimentaire ?

Ce que nous souhaitons, c’est nous développer. Il nous faut donc de l’information, des prospects. Nous pouvons trouver un partenariat en disant : ramenez-nous de l’information, amenez vos distributeurs ! Je vais ouvrir une agence à Gagnoa. Je voudrais savoir qui sont vos gros distributeurs de farine et d’huile à Gagnoa. L’intérêt pour l’industriel étant de dire : nous allons financer ces acheteurs. Donc, ils vont pouvoir augmenter leurs capacités d’achat et par là même augmenter le chiffre d’affaires de l’industriel. C’est pour cela que nous avons besoin d’informations et de prospection, savoir qui travaille avec qui, etc.

Après, en tant que financiers, banquiers, ou microbanquiers, nous avons besoin d’informations pour maîtriser le risque. Nous allons alors travailler en partenariat avec ces structures afin qu’elles nous fournissent un historique. Comme nous travaillons avec des gens qui sont peu formalisés, vous n’allez pas dans leur bureau en regardant leur système d’information pour savoir quelle est l’offre d’achat sur les cinq dernières années avec une belle comptabilité — même au niveau de ce que nous appelons la PME.

L’industriel va nous dire : « Je connais cette personne » ou « Je connais cette structure » « C’est un distributeur pour nous depuis trois ans, et globalement, ils ont un chiffre d’affaire de tant et tant », ce qui nous aide à prendre une décision.

Ensuite, ce que nous voulons, c’est sécuriser l’objet du crédit. Nous voulons aussi nous assurer que l’argent que nous prêtons va à destination de l’objet déclaré du crédit et donc éviter les dérives et les détournements pour la consommation, et éviter d’utiliser un crédit pour en rembourser un autre. Ainsi, l’avantage de tous ces partenariats est de pouvoir payer directement le fournisseur, le vendeur de véhicules ou de produits agroalimentaires. Nous lui payons directement les fonds. Il livre la marchandise à notre client, ce qui nous permet de nous assurer que le client a bien utilisé notre crédit pour le développement de son activité. Voilà le type de partenariat que nous construisons petit à petit.

De la même manière, dans la chaine agricole, nous avons travaillé sur le cacao et maintenant, nous allons commencer à nous diversifier sur d’autres filières. Le but est de travailler sur tous les aspects. C’est-à-dire que nous ne sommes ni spécialistes du très gros business, ni du très petit, ni spécialistes de l’urbain ou de l’agricole. Nous aimerions pouvoir financer du planteur jusqu’à l’industriel qui va faire de la transformation, du petit exportateur au vendeur de quartier à Abidjan. L’objectif est de vraiment travailler sur ces chaines de valeurs. Et dès qu’on parle de chaines de valeurs, cela implique de ne pas travailler seuls. Je parlais de partenariats commerciaux, mais il y a aussi des partenariats techniques. C’est-à-dire que lorsque nous allons travailler sur une filière agricole, nous ne sommes pas des spécialistes du palmier à huile, du coton ou du maïs, donc, nous travaillons avec des partenaires, soit financiers, soit techniques pour pouvoir trouver des solutions adaptées aux différents acteurs de la filière.

Quelles sont vos projections et aspirations pour Advans Côte d’Ivoire dans deux ou trois ans ?

Aujourd’hui, nous sommes l’un des leaders de la microfinance. Je crois donc que l’une de nos ambitions est de devenir le leader de la microfinance, à la fois en termes de taille, mais également en termes de diversité de produits. Il nous faudra également couvrir un maximum du territoire ivoirien. Un autre objectif est de continuer à nous intégrer dans l’économie et d’être un acteur reconnu, non seulement en microfinance, mais comme un acteur financier important. Il ne s’agit pas de devenir plus gros qu’une banque (nous sommes différents), mais que les gens comprennent que nous sommes aussi bien outillés et structurés, aussi professionnels qu’une banque, mais peut-être plus agiles et plus réactifs. Nous n’avons pas les peurs ou les aprioris que les banques ont sur leur gestion du risque, le respect de leurs règles, etc. Nous respectons les bonnes pratiques, les normes. Mais nous avons quand même une certaine agilité qui nous permet de mettre de nouvelles choses en place rapidement. Nous pourrions saisir toutes les opportunités avec des partenaires prêts à nous accompagner. En tous cas, nous sommes déjà reconnus, pas seulement dans la microfinance, mais globalement, dans l’appui à l’entrepreneuriat en Côte d’Ivoire.