Afric Medical : Vente d’Equipements Médicaux, Installation et Service Après-Vente

Interview avec Abdel Nanguin Coulibaly, Directeur Général à Afric Medical

Pour commencer, pourriez-vous nous présenter Afric Medical et nous décrire ce que vous faites ?

Afric Medical est une société de vente et de service après-vente de matériel médical. Le secteur d’activité du matériel médical est très varié. Nous commercialisons des équipements de laboratoire, des équipements d’imagerie médicale, du petit matériel destiné aux hôpitaux et aux centres de santé, les réactifs et les consommables liés aux équipements qui sont vendus par Afric Medical, les consommables et l’imagerie médicale également liés aux équipements d’imagerie médicale vendus par Afric Medical, le petit matériel général pour la santé, pour les médecins, et puis aussi les gros équipements qui nécessitent la présence d’un service après-vente. Afric Medical a en son sein des ingénieurs formés par les fabricants, qui assurent le service après-vente et les installations, ainsi que l’information de la clientèle lors des marchés d’acquisition.

Afric Medical a une activité sur toute l’étendue du territoire ivoirien, mais aussi au niveau sous-régional. Nos ingénieurs interviennent dans certains pays francophones de la sous-région (le Burkina, le Mali, le Niger). Il arrive même qu’à la demande de certains fabricants des interventions soient exécutées au Togo, au Bénin ou encore en Afrique Centrale pour certains types d’équipements.

Afric Medical intervient également dans le traitement des déchets médicaux. Nous avons un fournisseur, un fabricant d’incinérateurs de déchets médicaux, et à ce titre, nous faisons des ventes d’équipement d’incinérateurs de déchets médicaux sur la Côte d’Ivoire, et aussi des installations dans des pays de la sous-région et en Afrique Centrale.

Il s’est trouvé qu’en Côte d’Ivoire nous sommes parvenus à faire marcher des équipements qui pour le fabricant étaient devenus obsolètes. Il tombait des nues quand nous lui demandions encore certaines pièces et consommables. C’est dire si pour nous la notion de service après-vente est très importante.

Ce qui fait la force d’Afric Medical, c’est toute l’assistance que l’on peut apporter à notre clientèle. C’est-à-dire qu’en plus des équipements qui sont relativement variés, Afric Medical a des ingénieurs et des techniciens qualifiés pour assurer l’assistance à la clientèle, les installations et le service après-vente. Il y a donc cette relation client-fournisseur qui lie nos clients à nos ingénieurs et à nos techniciens. Nous essayons alors autant que faire se peut d’améliorer ce type de relation avec la clientèle. Notre philosophie est que, par exemple, pour des équipements relativement onéreux qui ont été vendus, nous avons la capacité de les maintenir pendant au moins une dizaine d’années. Notre philosophie est que lorsqu’un client nous achète du matériel, qu’il s’agisse d’imagerie médicale ou de laboratoire, nous nous disons que l’équipement doit fonctionner au moins une dizaine d’années. Nous faisons donc ce qui doit être fait en approvisionnement de réactifs et de consommables, en pièces détachées et en maintenance, pour que l’équipement puisse tenir.

Il est même arrivé certaines anecdotes dans notre activité, telles que l’équipement dit « obsolète » chez le fabricant (c’est-à-dire qu’il n’était plus du tout approvisionné). Il s’est trouvé qu’en Côte d’Ivoire nous sommes parvenus à faire marcher des équipements qui pour le fabricant étaient devenus obsolètes. Il tombait des nues quand nous lui demandions encore certaines pièces et consommables. C’est dire si pour nous la notion de service après-vente est très importante. Nous avons la capacité d’assurer les installations et le SAV de tout le matériel qui est vendu par Afric Medical, et cela me permet de parler du volet des formations continues. Puisque nous, Afric Medical, nous sommes liés à des fabricants, nous avons des contrats de distribution de certaines marques. Il y a donc des systèmes de formation continue qui consistent à former nos ingénieurs avant l’arrivée des équipements sur le marché ivoirien afin qu’ils puissent se familiariser avec les nouvelles technologies et apprendre leur fonctionnement de sorte qu’après une acquisition, ils soient en mesure d’assurer les prestations d’installation et d’assistance à la clientèle.

Pouvez-vous nous parler de vos exclusivités avec différentes marques ?

Pour l’imagerie médicale, nous avons une exclusivité avec Toshiba (qui va maintenant changer d’appellation pour devenir Canon, puisque le groupe Toshiba a racheté Canon et qu’un changement de nom va donc avoir lieu). Nous avons aussi une société française qui s’appelle Stephanix et qui fabrique des tables de radio télécommandées, numériques et conventionnelles. Nous avons également des exclusivités en ce qui concerne les équipements de laboratoire avec une firme américaine qui s’appelle Beckman Coulter, qui fait partie du groupe Danaher. A ce titre-là, la représentation d’Afric Medical va s’élargir à toutes les sociétés du groupe Danaher. Il faut savoir que le groupe Danaher a fait l’acquisition de certaines compagnies qui interviennent dans le domaine médical telles que Leica et Radiometer. Il a été demandé à ce qu’Afric Medical puisse assurer une représentation de toutes les sociétés du groupe Danaher afin de créer une sorte de synergie pour ce groupe qui est représenté par Afric Medical.

Parlons maintenant des partenariats et de la diversification de la société.

Par rapport au type de marché ivoirien dans lequel nous intervenons, après plus d’une quinzaine d’années d’expérience (puisqu’Afric Medical a été créée en 2001, cela fait donc bientôt 17 ans), le type de partenariat recherché aujourd’hui est lié aux activités du secteur privé. L’activité est divisée en 2 groupes : l’activité publique, c’est-à-dire avec le secteur public qui se développe par des appels d’offres, suivis de marchés publics et qui sont financés soit par des bailleurs de fonds, soit par l’État ivoirien. De l’autre côté, nous avons l’activité privée où ce sont des groupements privés qui viennent et demandent à faire l’acquisition. La difficulté avec le secteur privé, c’est le financement, parce que les équipementiers que sont Afric Medical et toutes les autres sociétés qui interviennent dans le cadre des équipements médicaux en Côte d’Ivoire sont confrontés à ce problème de financement. En s’adressant à l’équipementier, le privé va lui demander des solutions financières. Les clients passent rarement par les banques. Ils préfèrent s’adresser directement à l’équipementier parce qu’ils savent qu’il y a une compétitivité et une concurrence qui est très forte. Et donc, tous les distributeurs essaient de trouver des solutions financières à leur clientèle privée pour pouvoir avoir une gamme d’équipement plus large. Pour ces acquisitions de marchés, selon le type d’équipement proposé, certains font des contrats de leasing, des contrats réactifs pour ce qui est du matériel de laboratoire, par exemple. Donc au lieu de vendre de l’équipement de laboratoire à un client, la société proposera plutôt un contrat de réactif. Cela est attrayant pour le client. Il se dit qu’il ne débourse pas pour l’acquisition du matériel et qu’il n’achète que du réactif. Cela est donc attractif, mais au bout du terme, on se rend compte que selon les calculs, cela revient plus cher parce que l’équipement n’est jamais acquis au client et que l’inconvénient du contrat réactif, c’est qu’il ne suit pas la consommation réelle du client. Il peut se retrouver avec une consommation qui est en dessous du contrat pour lequel il a souscrit. L’autre aspect est que à partir du moment où il s’agit d’un leasing et d’un contrat réactif, le distributeur qui propose ces contrats n’est pas obligé de fournir des équipements neufs. Il suffit que ce soit du matériel reconditionné ou de seconde main. Donc, ce qui est intéressant pour le distributeur, c’est surtout le côté « vente de réactifs ».

Quelles sont vos projections ? Où vous voyez-vous à moyen terme ?

Une société privée recherche toujours à avoir des parts de marché plus importantes. Maintenant, pour avoir ces parts de marché plus importantes, il faut dans notre cas avoir des solutions financières d’accompagnement. Cela permettrait à Afric Medical d’accroitre sa clientèle et de détenir plus de parts de marché. Il faudrait donc une solution financière pour le secteur privé (soit avec les banques, soit avec les sociétés de financement, soit des partenariats avec des groupes). Il ne faut pas non plus négliger l’appui des fabricants qui ont le dernier mot, en ce qui concerne la vente de l’équipement.