Joël Cadier : Vendre à la Juste Valeur, Une Composante Essentielle du Métier

Joël Cadier, Directeur Associé chez KeysFinance Partners, évoque l’une des composantes essentielles du métier : vendre à la juste valeur.

« La plupart des fonds d’investissement qui sont dédiés au continent et à la région sont en général déjà passés avant nous chez ceux que nous prospectons et qui deviennent parfois nos clients. Souvent ce n’était pas le bon moment, ou pas la bonne personne, ou au contraire, cela a suscité un intérêt chez l’entrepreneur qui en parle autour de lui, et à qui on conseille de se faire accompagner. C’est là que nous intervenons, en essayant dans un premier temps d’accompagner la réflexion du prospect, sans pour autant qu’il soit déjà client. Donc effectivement, souvent, les fonds ont déjà ratissé assez large, ce qui n’est pas le cas des groupes qui ne sont pas encore présents. Les grands groupes qui sont déjà présents connaissent évidemment le marché et les acteurs. Parfois ils ont approché la cible, et fait une offre qui n’était pas du tout satisfaisante pour l’entrepreneur. C’est comme ça que nous arrivons aux côtés de l’entrepreneur. On s’aperçoit sur certains dossiers de cessions importantes, avec des valeurs d’entreprises de 100 millions et plus, qu’on a de gros acteurs, qui discutaient déjà depuis 2 ou 3 ans avec notre client, sans aboutir à un accord, parce que le client n’était pas du tout satisfait de la manière de faire ou du prix. Aujourd’hui, nous les amenons à payer le juste prix. Quand je dis juste prix, je parle de la valeur intrinsèque de l’entreprise, mais aussi du prix stratégique que l’acquéreur est capable de rajouter pour avoir une part de marché supplémentaire, pour éliminer un concurrent, pour pénétrer un marché. Les fonds d’investissement disposent à mon avis de plus de fonds que ne peut en absorber le marché, il y a donc une forte concurrence entre eux. Le résultat, c’est qu’aujourd’hui, leur TRI (taux de rentabilité interne) attendu, qui était de 25 à 30% pendant très longtemps, est autour de 20%, parfois entre 15 et 20%. Ce qui veut dire qu’ils sont prêts à payer un peu plus que ce qu’ils auraient été prêts à payer pour la même cible il y a cinq ans. Mais pour nous, c’est le juste prix. Laissez-moi vous donner un exemple concret, une des transactions qu’on a réalisées il y a quelque temps. Sur le marché, tout le monde a dit que les acquéreurs avaient payé trop cher… Nous, nous avons fait notre travail : nous avons vraiment accompagné notre client et nous lui avons donné une fourchette de valeur avant de lancer le processus concurrentiel. Il s’avère qu’on a vendu tout en haut de notre fourchette. Mais finalement, plus d’un an après cette transaction, l’acquéreur nous dit merci. Il est extrêmement satisfait de ce qu’est devenu son acquisition, de la manière dont il l’a transformée, développée… Il sait qu’il ne l’a pas payée trop cher. C’est vraiment l’une des composantes essentielles de notre métier : on vend à la juste valeur ; je ne veux pas que dans un an ou deux, on puisse dire que l’entreprise a été survendue, que les comptes ont été trafiqués… C’est le processus concurrentiel qui permet cela. Qu’il s’agisse de fonds ou de groupes, ils font leurs propres calculs, ils savent très bien combien ils doivent payer au maximum ; notre but, c’est d’essayer d’obtenir ce maximum. Pas plus, pas moins », explique Joël Cadier.