A2P : Une Entreprise Ivoirienne Spécialisée dans les Produits Phytosanitaires

Interview avec Mohamed Hamza, Co-Fondateur de A2P (Afrique Phyto Plus)

Comment se porte le secteur des engrais et des produits phytosanitaires en Côte d’Ivoire ?

Le secteur des engrais et des phytosanitaires est un marché assez concurrentiel. Il y a une centaine d’acteurs identifiés dans ce secteur. Au niveau de la partie intrants et engrais, il y a deux grands acteurs qui sont très actifs. Et, au niveau des phytosanitaires, il y a une trentaine d’acteurs actifs sur le marché. Il y a près de deux entreprises qui se créent par année dans ce secteur vu que la Côte d’Ivoire est un pays qui a son économie basée sur les produits agricoles tels que le cacao, le coton, etc. Ce secteur est en croissance. Cela s’explique par deux raisons. De plus en plus de gens utilisent les produits dans leurs plantations. En outre, il y a de nouvelles plantations qui se créent parce que les Ivoiriens investissent beaucoup dans le secteur agricole. Il y a donc une croissance naturelle de ce marché.

Quelles sont les exigences de ce secteur ?

Il y a une barrière qui existe vu que ce sont des produits chimiques et dangereux que nous manipulons. Il faut d’abord une homologation d’importation. Ensuite, il faut obligatoirement faire des tests avant le lancement de chaque produit. A ce niveau, il faut travailler avec la direction de la protection des végétaux du Ministère de l’Agriculture. Cette direction délivre une licence d’exportation de produits phytosanitaires et de produits spécifiques. Il y a également une difficulté de pénétration du marché. C’est un métier de distribution donc il faut avoir un bon réseau de distribution. Or, cela a un coût.

Quelles sont les grandes cultures en Côte d’Ivoire ?

Notre objectif d’ici trois ans, c’est d’avoir une notoriété sous régionale. Nous accompagnons certaines plantations industrielles dans les pays limitrophes et nous voulons donc être un acteur régional à part entière.

La plus grande culture, c’est le cacao. La Côte d’Ivoire est le premier exportateur mondial de cacao. Ce pays fait 40% de la production mondiale. Le cacao est un gros marché qui est toutefois spécifique. Avec le cacao, il faut faire du porte-à-porte pour pouvoir le vendre. En somme, le potentiel marché le plus gros demeure le cacao. Le marché est très concurrentiel au niveau de cette culture. Les marchés du coton, de l’hévéa, de la banane et de la canne à sucre sont aussi de gros marchés de plantations industrielles. A ce niveau, nous nous adressons directement aux responsables de ces plantations.

Votre entreprise est en pleine croissance. Qu’est-ce qui fait votre succès ?

C’est le travail. Nous avons une connaissance du marché, une capacité de gestion et une bonne réactivité. C’est un marché qui bouge aussi bien du côté des acheteurs que du côté des fournisseurs. Le maitre-mot, c’est l’agilité et la capacité à réagir très vite. Il faut avoir le produit avant tout le monde, l’acheter, le vendre au meilleur prix et avoir un meilleur circuit de distribution pour atteindre la cible finale qui est l’acheteur potentiel.

Quels sont vos avantages concurrentiels ?

Sur ce marché, tous les acteurs ont la même matière active, c’est-à-dire la même molécule. Ce qui fait la différence, c’est qu’il faut avoir la capacité à markéter localement le produit. Il nous faut, en tant qu’acteur local d’une multinationale, savoir adapter un produit avec un nom qui a une consonance locale. Il faut que le produit soit également disponible et soit adressé rapidement vers l’acheteur.

Parlez-nous de l’accord que vous avez conclu avec Syngenta.

Nous travaillons avec Syngenta sur la partie cacao pour la livraison des coopératives. Il y a un partenariat entre A2P, Syngenta et les différents exportateurs : Cargill, Olam et autres. C’est un contrat tripartite où nous livrons les coopératives qui travaillent avec les exportateurs de cacao. Nous leur fournissons des produits Syngenta avec un label de qualité puisque c’est le leader mondial. Une fois que les coopératives ont livré les exportateurs comme Cargill et Olam, ils nous règlent à la fin. Cela apporte à notre structure une reconnaissance du travail accompli pendant quatre ans, ainsi qu’un rattrapage de notoriété parce qu’avec l’étiquette Syngenta, vous gagnez une dizaine d’années en termes de crédibilité vis-à-vis du client.

Les gens sont soucieux de l’environnement. Quelles sont les implications pour vous ?

Notre métier est très compétitif. Et, l’avantage pour les paysans, c’est que la compétition a amené les prix à la baisse. En 10 ans, les prix des produits ont été divisés en deux. Ce qui n’est pas forcément la tendance des cours des matières premières qu’ils ont vendu. Cela améliore le pouvoir d’achat des paysans. Pour ceux qui n’utilisaient pas les produits du fait du coût, ils trouvent qu’ils sont abordables et que les produits augmentent leur rendement. Nous développons des produits qui sont 100% biologiques pour aboutir à des produits écologiques. Je ne crois pas en une transformation du marché en produits 100% biologiques d’ici les cinq années à venir, mais il faut commencer à suivre la tendance. C’est un travail d’anticipation que nous faisons, car le marché évolue assez rapidement. Par exemple, en Europe, on parle de plus en plus de l’interdiction du glyphosate, un produit très important dans le monde. Aussi, nous avons homologué des produits qui ne sont pas de gros volumes mais qui font partie des anticipations.

Etes-vous intéressé par des investisseurs qui prendront des parts dans votre capital?

Notre développement se fait sur fonds propres. Nous avons des bénéfices dus à la croissance. Cette croissance est très rapide pour certains, mais nous, nous pensons que les choses ne vont pas vite. En tant qu’entrepreneur, il faut anticiper sur tout. Nous n’attendons pas d’avoir besoin de fonds pour y penser. Nous avons déjà commencé à scruter le marché. Nous explorons plusieurs pistes dont celle dont vous parlez. C’est vrai qu’il y a une croissance de l’entreprise, mais on n’exclut pas de faire rentrer des fonds dans le capital pour accélérer le développement dans une perspective régionale. Car, nous avons une vision régionale. C’est vrai que nous avons développé les échanges avec des pays de la sous-région, précisément de la CEDEAO (Communauté Economique des Etats de l’Afrique de l’Ouest). Mais nous avons la volonté d’être un acteur sous régional. Nous sommes encore en pleine réflexion. Nous pouvons faire appel à un acteur industriel ou à un fonds purement financier qui va apporter du cash. Toutefois, notre entreprise s’autofinance, s’il devait y avoir un partenaire qui devait rentrer dans les fonds, ce serait un acteur industriel qui apporterait une stratégie industrielle à l’entreprise.

Avec quels fournisseurs souhaiteriez-vous coopérer ?

70% de nos produits proviennent de l’Asie, plus précisément de l’Inde et de la Chine, et 15% de fournisseurs européens dont Syngenta. Mais nous ne sommes pas fermés à de nouveaux fournisseurs. Nous recherchons des produits qui peuvent être plus innovants. Nous n’avons pas la faculté de faire de la recherche donc nous nous approvisionnons en produits de références qui font office sur le marché. Si nous voulons avoir plus de rendements pour les paysans, nous sommes obligés de nous adosser à des sociétés comme Syngenta ou Bayer ou d’autres qui ont la capacité de faire de la recherche et d’investir dans les recherches pour donner des produits de qualité. Nous, nous travaillons sur des molécules qui ont fait leur preuve. Nous importons et commercialisons des génériques, des produits qui existent. Mais, nous voulons aller vers un niveau supérieur et voir comment nous pouvons intégrer des produits beaucoup plus efficaces et plus rentables pour le paysan.

Dans trois ans, que sera votre entreprise ?

Nous voulons continuer notre développement et être un acteur national incontournable. Notre objectif d’ici trois ans, c’est d’avoir une notoriété sous régionale. Nous accompagnons certaines plantations industrielles dans les pays limitrophes et nous voulons donc être un acteur régional à part entière.

Quelles sont les actions que le Ministère a posé pour faciliter votre travail ?

Le Ministère a posé plusieurs actions. Il y avait des produits frauduleux qui venaient de certains pays limitrophes de la Côte d’Ivoire et qui rentraient dans le pays. C’était une concurrence déloyale contre nos produits qui étaient testés contrairement à ces produits. Mais depuis deux ou trois ans, le Ministère, plus précisément, la Direction de la Protection des Végétaux, a instauré une politique de suivi qui commence à porter ses fruits. Ces produits frauduleux n’entrent plus sur le territoire ivoirien. Cela nous permet de faire notre travail.