Afric Medical : Vente et Service Après-Vente de Matériel Médical en Côte d’Ivoire

Interview avec Abdel Nanguin Coulibaly, Directeur Général à Afric Medical

Parlez-nous du secteur médical. Quels sont les grands défis et les tendances ?

Le plus grand défi, c’est d’apporter le matériel et des prestations de qualité au secteur de la santé en Côte d’Ivoire et aux pays de la sous-région. Le secteur de la santé en Afrique est un parent pauvre. Certains organismes internationaux demandent que 10% du budget des pays soit consacré à la santé. Toutefois, certains pays se situent à 2 ou 3%. C’est un secteur où les besoins sont nombreux, mais pour lequel les ressources accordées sont insuffisantes. Pour ce qui concerne la Côte d’Ivoire, elle a bénéficié de l’aide de plusieurs organismes internationaux comme le programme commun des Nations Unies sur le VIH/SIDA (ONUSIDA) et le plan d’urgence du Président Américain pour la lutte contre le VIH/SIDA (PEPFAR) qui ont donné un coup de pouce qui a été salutaire à la santé. Au niveau de la prise en charge du SIDA, le volet diagnostic monitoring des patients, ces fonds ont permis l’achat d’équipements médicaux pour certains laboratoires. De même, ces fonds ont permis aussi la disponibilité des réactifs, des consommables et la maintenance pour les équipements qui ne sont plus sous garantie. Par ailleurs, il y a eu aussi la prise en charge des patients infectés. Elle est gratuite pour tous les patients qui ont été recensés. En outre, les soins sont également gratuits pour les tuberculeux. Cependant, ces efforts restent insuffisants. L’objectif à atteindre, c’est celui de rapprocher les infrastructures sanitaires des populations. Le gouvernement de Côte d’Ivoire a initié l’assurance maladie universelle. Dans ce cadre, il a été décidé d’équiper et de réhabiliter des structures sanitaires sur toute l’étendue du territoire. Cela vise à rapprocher les soins et la prise en charge des patients, afin qu’un malade qui est à 600 kms d’Abidjan ne traverse pas tout le pays pour avoir des soins spécifiques. Aussi, compte tenu du coût des équipements, les structures sanitaires ne les renouvellent qu’après cinq ans. Nous avons donc l’obligation d’avoir une structure sur place pour la maintenance afin que les résultats soient fiables. C’est aussi un challenge pour nous. C’est de cette manière que des sociétés comme la nôtre peuvent aider à améliorer le système de santé dans leur pays.

Existe-il une forte concurrence dans votre secteur ?

Bien sûr, la concurrence est très forte dans notre domaine. La concurrence vient des fabricants. Il y a une mise en compétition parce qu’il y a une mise à disposition d’équipements médicaux moyennant des contrats de réactifs et de consommables. A côté de cela, il y a aussi la compétition par rapport au coût. Il y a également une globalisation de l’activité du fait d’Internet. Beaucoup de fabricants et de fournisseurs cherchent des marchés en Afrique et en Côte d’Ivoire. Aujourd’hui, la force, c’est d’avoir des matériels de qualité à moindre coût. Il faut réduire et minimiser les coûts tout en maintenant une certaine qualité.

Quels sont les avantages concurrentiels d’Afric Medical ?

Nous sommes en partenariat avec certains fabricants depuis plus de dix ans et à l’occasion des ventes dans la sous-région, ce sont les ingénieurs d’Afric Medical qui effectuent les prestations d’installation et de maintenance sous garantie.

Afric Medical représente divers fabricants qui ont une grande expérience dans le domaine du diagnostic médical. Nous avons des exclusivités. Nous sommes le représentant exclusif de Toshiba pour toute l’imagerie médicale. Nous représentons la marque française Stephanix pour les tables de radiologie télécommandées. Pour la numérisation de l’imagerie médicale, nous sommes distributeur de la marque japonaise Konica. La société Afric Medical est également distributeur exclusif de Beckman Coulter qui est une compagnie américaine qui a été pendant longtemps leader en hématologie, en biochimie et en immunologie. La différence entre nous et les autres se fait par la qualité du matériel et par la qualité des services. Nous avons une politique de formation continue pour les techniciens qui interviennent sur le terrain. Nous apportons une meilleure assistance aux clients par la fourniture des réactifs, la maintenance des équipements et l’assistance pendant l’installation de nouveaux équipements.

Travaillez-vous exclusivement en Côte d’Ivoire ?

Etant donné qu’Afric Medical regroupe des ingénieurs de grande expérience, il arrive que nous ayons des activités de sous-traitance dans la sous-région. Nous sommes en partenariat avec certains fabricants depuis plus de dix ans et à l’occasion des ventes dans la sous-région, ce sont les ingénieurs d’Afric Medical qui effectuent les prestations d’installation et de maintenance sous garantie. Quand un équipement neuf est vendu, nous avons une année de garantie et près l’année de garantie, des solutions de contrat de maintenance sont proposées. Cette activité est appelée « export hors Côte d’Ivoire ». Grâce à cette sous-traitance, nous développons différents types de relations avec des structures diverses. Au Mali, nous avons une activité d’imagerie médicale et de laboratoire avec l’hôpital du Point G de Bamako. Nous intervenons également dans les centres de recherche sur le paludisme et sur le SIDA pour le diagnostic de laboratoire. Nous intervenons dans certains pays francophones tels que le Burkina et le Niger, où nous avons des partenariats avec les centres médicaux Areva et les compagnies minières que sont la Somaïr et la Cominak. Nous sommes fournisseur d’équipements de laboratoire et d’imagerie médicale. Cela est dû à la qualité de nos prestations. Avec la qualité des services apportés, naît une confiance entre le client et nous. Puis le parc de produits s’agrandit. En plus du laboratoire, le client peut ajouter de l’imagerie médicale et le traitement des déchets médicaux par la prise en charge de certains incinérateurs de déchets médicaux par exemple.

Etes-vous à la recherche de partenariats avec d’autres entreprises pour votre développement ?

La recherche de partenariat est perpétuelle. Parce que le but, c’est d’avoir un rapport qualité/prix qui soit le plus compétitif possible. Avec la concurrence qui se crée, on évolue nécessairement vers des équipements de qualité à moindre coût. Il faut pouvoir conjuguer ces deux aspects. Quand il y a la concurrence, les partenaires d’Afric Medical sont obligés de s’aligner pour ne pas perdre des marchés. En plus de cela, nous avons une diversification des activités. L’activité médicale se développe, et il y a des spécialités qui se créent. Nous avons donc besoin de nouveaux partenaires pour ces spécialités qui commencent à être traitées en Afrique. Par exemple, pour certains examens, les patients sont obligés d’aller à l’étranger pour avoir des soins. Certains laboratoires en Côte d’Ivoire envoient des analyses à l’étranger parce qu’ils n’ont pas les équipements. Ces équipements ont un coût exorbitant et la rentabilité n’est pas effective, car souvent les demandes ne sont pas fortes. Les prescriptions ne sont faites par le médecin que s’il sait que dans un laboratoire donné, un type de spécialité d’examen est réalisé. D’où la nécessité pour les laboratoires de s’équiper et d’étendre leur éventail d’examens.

En termes de développement stratégique de l’entreprise, travaillez-vous sur fonds propre ou avez-vous l’appui des banques ?

Nous travaillons d’abord sur fonds propre. Toutefois, nous bénéficions de l’appui des banques de façon ponctuelle. Mais les banques n’apportent leur concourt sur un marché donné que lorsque certains bailleurs étrangers ou une organisation non gouvernementale est l’autorité contractante. En ce qui concerne les financements de marchés publics, les banques sont assez réticentes parce que les délais de paiement sont relativement longs. Par contre, quand ce sont des organismes tels le PEPFAR ou des ambassades tels que celles du Japon, des Etats-Unis ou de la France qui assurent le financement des projets, les banques suivent parce qu’elles savent qu’à l’échéance donnée, elles seront remboursées. Pour le moment, nous n’avons pas encore expérimenté les fonds d’investissement. Très souvent, nous avons des avances sur les marchés. Avec ces sommes et un appui des banques, nous arrivons à exécuter les marchés.

Quelles sont vos ambitions sur deux ans ?

Notre ambition, c’est de trouver un partenaire financier pour accroitre nos parts de marché. Afric Medical participe à des appels d’offre publics. Pour ce qui est des activités avec le secteur privé, tout est lié à la trésorerie. Les crédits étant faits directement aux clients par Afric Medical, cela limite les parts de marché avec le secteur privé. Pour les deux années à venir, nous allons nouer des partenariats avec des sociétés de financement qui vont nous accompagner dans nos marchés avec le secteur privé. En accord avec les structures privées qui sont demandeuses, nous devons pouvoir trouver un compromis avec certaines sociétés financières pour l’accompagnement. En outre, avec le secteur privé, ce sont des négociations directes. Or, très souvent, les fournisseurs sont attachés aux prévisions de vente et aux prévisions de chiffres. Ils souhaiteraient qu’il y ait beaucoup plus de ventes, mais quand il n’y a pas de solutions financières d’accompagnement de marché avec le secteur privé, l’activité est ralentie. Même si les fournisseurs font des facilités de paiement sur 60 ou 90 jours, le client paie sur deux ou trois ans. Il faut que le gap soit comblé par les banques ou les sociétés de financement qui accompagnent nos structures.